PAYLAŞ

Kısa vadeli düşünenler kısa vadeli sonuçlar elde eder.

Biev markamız için kitle hedefleme stratejilerini gözden geçiriyor ve müşterilerinin uzun vadede sunacağı değerleri anlamaya çalışıyoruz.

Bir çok marka gibi bizler de yatırım tutarını Reklam Harcamalarından Elde Edilen Gelire (ROAS) göre hesaplıyorduk. Önceden elde ettiğimiz Hedef ROAS değeri bir ürün satmak için ne kadar kaynak ayıracağımızı belirliyordu.

Biev-Biblo-Hedef ROAS
Biev-Biblo-Hedef ROAS

ROAS değerimiz 5:1 olduğunda bir “biblo” satmak için ayırdığımız kaynak “Ürün Satış Fiyatı : 5” oluyordu.

Asıl konu da Hedef ROAS denklemi üzerinde başladı. Biev elbette yalnızca 89 TL’lik biblo satmıyor, ürün listesinde mobilya ve mobilya ürünlerini tamamlayan dekoratif aksesuarlar da mevcut.

Hedef ROAS denklemi ile yola çıktığımızda karşımıza şu sorular çıktı: yatırımı biblo satmak yerine uzun vadeli yeni müşteriler edinmek için kullanabilir miyiz? Biblo satın almak için web sitemize gelen müşteri aynı zamanda daha pahalı bir koltuk takımına da göz atıyor olabilir mi? En önemlisi de bu müşteriyi kazanmak için ne kadar harcama yapmanız gerekir?

Tüm bu sorular ve sorunlar bize tekil satış işlemlerine odaklanmak yerine, gelecek aylarda/yıllarda markamıza en fazla değer katacak müşteriler çekmeye ve elinizde tutmaya yönelik yatırım yapmaya yönlendirdi. Bu yatırımı da müşterinin yaşam boyu değerini ölçerek yani Müşteri Odaklı Pazarlama ile yapabilirdik.

Birçok başarı hikayesine konu olan ve bizlerin de üzerine yoğunlaştığı 2 temel “müşteri odaklı pazarlama” stratejisi var.

1- Müşterinin Yaşam Boyu Değeri

En değerli müşterileri belirlemeye yardımcı birçok bilgi var.  Adres, işlem tutarı, işlem sıklığı gibi bilgiler bağlılığı ve müşteri değerini tahmin etmeye yardımcı olur. Tüketicilerin kullandığı telefonun türü, arama için girdikleri anahtar kelimeler gibi bilgiler de bu değerli belirlemede fazlaca etken.

Mevcut veriler arasından Biev markamız için müşteri değerini tahmin etmemize en çok yardımcı olacak verilerle bir değerlendirme yaptık. Ardından, bu verileri Müşteri Yaşam Boyu Değeri (MYBD) ile karşılaştırmalı analiz ederek uzun vadede değerli müşterilere ilişkin en iyi göstergeleri oluşturan metrikleri belirledik.

Müşteri puanlama sistemi kullandığımızda, her bir müşterinin gelecekteki potansiyel satın alma alışkanlıklarını daha iyi anlamaya başladık. Bunların sonucunda reklamlara teklif verirken daha sonuç odaklı davranabildik ve elde ettiğimiz sonuçlar harikaydı! Hem müşterilerinizin sayısını arttı hem de daha düşük değer sunan müşterilere daha az para harcayarak bütçe planlaması yapabildik.

2- Müşteri Segmentasyonunu

Müşteri Yaşam Boyu Değeri analizi, müşterileri kârlılıklarına göre segmentlere ayırmaya yardımcı olabilir. Örneğin, ilk ayda daha fazla satın alma işlemi gerçekleştiren müşteriler ortalama müşterilerden daha kârlıysa, ilk kez alışveriş yapan müşterilere yönelik daha agresif bir pazarlama stratejisi izlemek ve onları ikinci kez satın almaya teşvik etmek çabalarınıza değebilir. [thinkwithgoogle]

Google’ın da bahsettiği bir çok başarı hikayesine konu olan MYBD analizi örneklerinde olduğu gibi bizler de satınalma davranışlarını ürün, kategori, sıklık ve fiyat gibi ana verileri değerlendirerek segmente ettik. Böylece daha değerli segmentlere diğerlerinden daha fazla teklif vererek kıt bütçe kaynaklarını daha efektif kullanabildik.

Müşteri odaklı pazarlama, Biev ile bize değerli müşterileri bulmanın ve memnun etmenin yeni yollarını sundu. Daha fazla sayıda değerli müşteri kazanmak için Temel Performans Göstergelerimizi çok daha verimli kullanabiliyoruz.

Tekil satışlar iyidir, ancak yüksek değer sunan, sadık müşteriler kazanmak uzun vadede daha büyük kazanç sağlar.

 

BİR CEVAP BIRAK

Please enter your comment!
Please enter your name here